En 2021, jamais le commerce en ligne n’a été aussi foisonnant. En effet, la crise sanitaire ces derniers mois liée au Covid est venue booster un secteur d’activité pourtant déjà florissant. Parmi les différents acheteurs en ligne, ceux qui achètent en B to B sont particuliers : en effet, ces derniers effectuent en moyenne 12 recherches on-line avant de passer à l’acte d’achat ! Il est donc primordial d’adopter une stratégie digitale spécifique pour de tels achats réfléchis. Ci-dessous, les experts e-commerce de l’Agence GW vous livrent leurs meilleurs conseils pour attirer une cible professionnelle sur votre site et éviter qu’elle ne s’envole pas vers la concurrence.
Simplifier au maximum le parcours d’achat
De la page d’accueil à la fiche produit en passant par le panier de commandes, toute cette navigation sur votre site doit être la plus simple possible afin de ne pas perdre l’internaute. Il faut par conséquent que votre parcours d’achat soit intuitif car c’est ce dernier qui donnera envie aux clients et futurs clients de revenir sur votre site e-commerce. En vue d’arriver à cet objectif, nous vous conseillons de réaliser par vos propres moyens ou à l’aide d’une équipe spécialisée dans le développement de site comme celle de l’Agence GW les actions suivantes :
- Insérer des call-to-action (ou appels à l’action) visibles ;
- Mettre en place un fil d’Ariane ;
- Travailler la version mobile du site (responsive design) ;
- Placer une barre de recherche interne ;
- Proposer des suggestions d’articles similaires lorsque l’internaute consulte un produit ou service ;
- Mettre en place une réelle stratégie de cross selling.
Être le plus précis possible dans votre offre
Nous vous conseillons tout d’abord de penser à l’internaute qui viendra consulter votre boutique en ligne : rédigez pour elle des fiches produits qui donnent envie ! C’est en effet (le fait qu’une fiche produit soit claire et précise) un élément essentiel dans le processus d’achat de votre futur client sur votre site. Ce dernier, surtout en B to B, regardera avec la plus grande attention les renseignements inscrits sur la fiche produit qui l’intéresse avant d’éventuellement de prendre sa décision et d’effectuer son acte d’achat. Pour cela nous vous conseillons de faire confiance à un rédacteur web professionnel, comme ceux qui composent le département SEO de l’Agence GW ! Il ou elle sera en mesure de rédiger un contenu de qualité, agréable à lire et optimisé pour le référencement.
Ainsi il travaillera à la rédaction notamment des points suivants :
- une description détaillée de chaque produit ;
- des contenus connexes ;
- les spécificités techniques ;
- des guides pratiques ;
- des articles de blog, etc.
Faciliter le processus commande récurrent
Les acheteurs B2B effectuent tous les mois des tâches récurrentes comme le réapprovisionnement de certains produits. Ainsi, nous vous conseillons de leur proposer l’envoi automatique de leurs produits à date identique le mois suivant afin de leur faire gagner un temps précieux. L’automatisation des achats en BtoB est réellement une plus value à apporter à votre site si vous souhaitez vous démarquer de la concurrence. Ainsi, votre client n’aura plus besoin de passer commande chaque mois, d’entrer ses coordonnées bancaires, son adresse … Ce dernier n’aura plus qu’à attendre sa livraison le jour J. Vous pouvez également dans le même ordre d’idée proposer d’acheter une commande similaire en un clic ! Ainsi, les clients peuvent apporter quelques modifications à leur panier tout en achetant leurs produits habituels.
Mettre en place un paiement on-line et digitaliser
L’un des principaux avantages du commerce en ligne est la possibilité que votre boutique soit ouverte 24h/24h et 7 jours sur 7 ! Cela permet aux acheteurs B2B de gérer leurs commandes selon leur propre calendrier, depuis le terminal qu’il souhaite et à l’endroit où ils se trouvent. Contrairement au B2C où les clients achètent des produits à des sommes raisonnables et en petites quantités, les acheteurs B2B sont souvent des entreprises et industries qui ont besoin de gros volumes et ne peuvent pas tout régler en une seule fois. Pour contrer cet obstacle, nous vous recommandons de proposer plusieurs solutions de paiement à cette cible :
- Paiement par carte bancaire ;
- Paiement en trois fois sans frais ;
- PayPal ;
- Automatisation des paiements.
Porter une attention particulière aux prospects chauds
Mettre en place les conseils webmarketing que nous venons de voir pour vous lancer pleinement dans le e-commerce B2B ne doit pas mettre fin à vos anciennes collaborations. En effet, il est possible que certains clients que vous aviez avant ne soient pas enclins à passer au digital. Vous devez être fin et pédagogue pour les garder comme client sur la durée. Échangez en amont avec vos clients pour les rassurer et les convaincre de se digitaliser, en même temps que vous. Donnez-leur accès à leur historique des commandes, à leurs commandes en cours et à des recommandations basées sur leurs habitudes d’achat. Ce faisant, ils pourront contrôler parfaitement leurs dépenses et découvrir de nouveaux produits rapidement. Automatisez le remplissage des informations pour déclencher des alertes en cas de problème. De la sorte les acheteurs sauront exactement quoi faire. Pour résumer, il faut que votre processus de vente en ligne soit le plus instinctif possible et que vous fassiez preuve de pédagogie.
Optimiser votre présence en ligne
L’un des derniers conseils que nous vous invitons à appliquer est d’établir une stratégie d’inbound marketing. En effet, les publicités, les réseaux sociaux ou encore les articles de blog vous permettent d’optimiser votre présence en ligne. De cette manière, vous faites passer des messages, humanisez votre marque et consolidez votre e-reputation de manière durable. Aussi, vous devez soigner votre expérience utilisateur (ou UX) pour les professionnels auxquels cas vous rencontrerez des difficultés à conserver vos clients et prospects plus de trois minutes sur votre site. Enfin, simplifiez le processus de vente en proposant par exemple une automatisation des achats. Cela viendra rassurer les clients et prospects les plus perplexes en leur donnant un coup de téléphone, par exemple ou l’envoi d’un mail.
